Jorge Valencia, conocido como el "Franchise Zar",
experto en el tema de "franquicias" (modelo de negocios), en una
visita a Santa Cruz donde hoy disertará sobre las claves para emprender y
expandir negocios en el Foro organizado por la Cámara de Industria y Comercio
(CAINCO) explicó a El Día cómo se desarrolla esta actividad en el contexto
mundial, regional y en Bolivia.
P. ¿Cómo podemos catalogar el desarrollo de
la franquicia?
J.V.: El modelo de franquicias es desde los años '70 un modelo de expansión de
los negocios para el mundo. Surgió en Estados Unidos.
Ellos lo exportaron
al mundo y en particular a México y América Latina.
En estos momentos junto a
los gringos está Canadá, Australia, Francia y España.
Pero Brasil, Argentina y México han recibido muy bien el modelo
de franquicias, lo aprendieron, lo desarrollaron y ahora lo exportan.
P. Respecto a otros negocios ¿para qué sirve
una franquicia?
J.V.: Te sirve para crecer, para posicionar marca, para generar otro modelo de
negocios.
El gran ejemplo es que si tienes taquería, cuando vendes franquicias
ya no vendes tacos, ya vendes negocios de tacos.
Al final del día tenemos
que ese intangible que se llama marca, te genera un tangible que es dinero.
J.V.: Te sirve para crecer, para posicionar marca, para generar otro modelo de
negocios.
El gran ejemplo es que si tienes taquería, cuando vendes franquicias
ya no vendes tacos, ya vendes negocios de tacos.
Al final del día tenemos
que ese intangible que se llama marca, te genera un tangible que es dinero.
P. ¿Cómo estamos en Latinoamérica respecto al
resto?
J.V.: Siempre la referencia es Estados Unidos.
El modelo nació allí y sigue
siendo el mayor generador de franquicias en el mundo, porque tiene una
legislación muy fuerte.
En Latinoamérica todavía no acabamos de comprender.
Compramos una franquicia, le seguimos agregando la tiendita o el dulce de la
abuela, la gelatina del vecino.
No salimos de ese modelo psicológico particular
que tenemos.
J.V.: Siempre la referencia es Estados Unidos.
El modelo nació allí y sigue
siendo el mayor generador de franquicias en el mundo, porque tiene una
legislación muy fuerte.
En Latinoamérica todavía no acabamos de comprender.
Compramos una franquicia, le seguimos agregando la tiendita o el dulce de la
abuela, la gelatina del vecino.
No salimos de ese modelo psicológico particular
que tenemos.
P. En ese escenario ¿cómo está Bolivia?
J.V.: Bolivia está como lo que le pasó en México en los años '90.
Recién está
despertando y apenas tiene dos años en abrirse al modelo.
Está en una primera
etapa de importar franquicias.
Podríamos decir en pañales, pero con un gran
potencial por desarrollar.
J.V.: Bolivia está como lo que le pasó en México en los años '90.
Recién está
despertando y apenas tiene dos años en abrirse al modelo.
Está en una primera
etapa de importar franquicias.
Podríamos decir en pañales, pero con un gran
potencial por desarrollar.
P. ¿Cuáles son sus limitaciones?
J.V.: Como el empresario local recién está despertando,
entonces tiene desconfianza del modelo; primero porque no lo conoce y no
hay una legislación que lo protege.
El tener la legislación hace que el
empresario lo conozca.
Tampoco tenemos consultores, hace falta consultoría.
Es
un proceso que afortunadamente ya empieza a caminar.
J.V.: Como el empresario local recién está despertando,
entonces tiene desconfianza del modelo; primero porque no lo conoce y no
hay una legislación que lo protege.
El tener la legislación hace que el
empresario lo conozca.
Tampoco tenemos consultores, hace falta consultoría.
Es
un proceso que afortunadamente ya empieza a caminar.
P. ¿Qué pasos se deben seguir?
J.V.:Hay dos maneras de posicionar una marca.
Una es a través de la venta del
producto y otro es vender tecnología: know how (conocimiento), patente, marca
entre otros.
Si uno vende café, exportar eso no es lo mismo que acompañar con
un valor agregado con innovación, desarrollo, marca, manuales, capacitaciones,
lata presurizada, lo que significa que estás exportando tecnología.
J.V.: Hay dos maneras de posicionar una marca.
Una es a través de la venta del
producto y otro es vender tecnología: know how (conocimiento), patente, marca
entre otros.
Si uno vende café, exportar eso no es lo mismo que acompañar con
un valor agregado con innovación, desarrollo, marca, manuales, capacitaciones,
lata presurizada, lo que significa que estás exportando tecnología.
P. ¿Y cómo desarrollamos eso?
J.V.: Es un modelo más robusto que involucra precio, cómo se vende, cómo se
promueve, si se sonríe al cliente o no. Es algo más que vender producto
acompañando de otros elementos que hacen al valor agregado.
J.V.: Es un modelo más robusto que involucra precio, cómo se vende, cómo se
promueve, si se sonríe al cliente o no. Es algo más que vender producto
acompañando de otros elementos que hacen al valor agregado.
En el caso de Bolivia ¿cuáles deben ser los
retos?
J.V.: Que haya más franquicias, que haya más consultores y que haya una
legislación que proteja su inversión por un tiempo promedio de 20 años próximos
por lo menos.
Luego vendrán otros pasos a desarrollar como lo han hecho otros
países.
J.V.: Que haya más franquicias, que haya más consultores y que haya una
legislación que proteja su inversión por un tiempo promedio de 20 años próximos
por lo menos.
Luego vendrán otros pasos a desarrollar como lo han hecho otros
países.
¿Qué otros pasos más?
J.V.: Los países desarrollados tienen además leyes de divulgación.
Estamos hablando de un modelo de divulgación que marcan reglas que implican 30
días antes de la firma de contrato en Estados Unidos, en Francia es 15 días.
De
lo contrario cualquiera nos puede vender franquicia cuando en realidad no lo
es.
J.V.: Los países desarrollados tienen además leyes de divulgación.
Estamos hablando de un modelo de divulgación que marcan reglas que implican 30
días antes de la firma de contrato en Estados Unidos, en Francia es 15 días.
De
lo contrario cualquiera nos puede vender franquicia cuando en realidad no lo
es.