EL ABC DE LAS FRANQUICIAS

FRANQUICIA

Fecha Publicacion: 20/09/2017 12:25:16 pm
Fuente: PMKT CONSULTING PERÚ

FRANQUICIA

La “Franquicia”, es un sistema de cooperación entre empresas diferentes, unidas  por un contrato, en virtud del cual una de ellas, llamada franquiciadora, otorga a la otra u otras, denominadas franquiciadas, a cambio de unas contraprestaciones (pagos), el derecho a explotar una marca y/o una formula comercial materializada en unos signos distintivos, asegurándole al mismo tiempo el traslado del Know How y ayuda técnica destinados a facilitar dicha explotación. 

OBJETIVO DE LA FRANQUICIA


El objetivo de la franquicia, generalmente consiste en crear una red de explotaciones (cadena franquiciada) a través de una serie de empresas y/o establecimientos comerciales que reproducen de una forma completa el modelo puesto a punto por el franquiciador. 

TIPOS DE FRANQUICIA.

1)      Según el sector de actividades al que pertenece el franquiciador, se distinguen las franquicias de producción, industrial, de distribución, de servicios, artesanal y agrícola.

a.       Franquicia de producción:

El franquiciador es el fabricante de los productos que distribuyen los franquiciados.

La utilizan las empresas industriales que consideran la franquicia como el medio más rentable para acortar el canal de distribución y controlar de forma directa la venta de sus productos.

b.      Franquicia de distribución:

El franquiciador actúa como un seleccionador de los productos que son fabricados por otras empresas, se trata de una central de compras que distribuye un surtido seleccionado de productos, a través de su red de puntos homogéneos de venta franquiciados, a la que presta una colección de servicios.

c.       Franquicia de servicios: 

El franquiciador ofrece a sus franquiciados una fórmula original, específica y diferenciada de prestación de servicios al consumidor, con un método experimentado y probado por su eficacia en el mercado.

d.      Franquicia industrial:

Es una forma particular de franquicia en la que el franquiciador y el franquiciado son industriales.

El franquiciador cede al franquiciado, por un contrato de franquicia, además de su saber-hacer, el derecho, la tecnología y la comercialización de sus productos, su marca y los procedimientos administrativos y de gestión, así como las técnicas de venta.    

2)      Según el grado de integración de la red, se puede hablar de franquicia integrada, semi-integrada, vertical, activa, financiera y asociativa.

a.       Franquicia asociativa:

Franquicia en la que el franquiciador y el franquiciado mantienen algún tipo de asociación.

El franquiciador participa en el capital de la empresa o viceversa. Se comparten de esta forma las ventajas de los riesgos financieros, y se crean particulares vinculaciones jurídicas.

b.      Franquicia integrada:

Se produce del franquiciador fabricante a los detallistas.

Los productores distribuyen de forma directa a través de una red de establecimientos franquiciados minoristas. Integra la totalidad del canal de distribución.

c.       Franquicia semi integrada: Se produce del mayorista a los detallistas.

Este último caso sería el más frecuente en las cadenas de alimentación.

d.      Franquicia horizontal: Se produce entre los propios detallistas como consecuencia del éxito de varios puntos de venta pilotos que posteriormente se franquician a otros puntos de venta.

El franquiciador es originalmente un detallista.

En general se entiende a aquellas modalidades en las que la relación franquiciador franquiciado se da en el mismo nivel del canal de distribución.

e.       Franquicia de tipo vertical:

En general es una modalidad en la que la relación franquiciador-franquiciado se da entre diferentes niveles del canal de distribución.

f.       Franquicia financiera:

Es aquella en que el franquiciado es sólo un inversor que como tal no gestiona directamente en franquicia, responsabilidad que se confía a gestores o empleados.

Se produce una separación entre el capital, la propiedad y la gestión del punto de venta.

3)      Existen otras fórmulas específicas de franquicia, tales como la multifranquicia, la plurifranquicia, la franquicia corner y la franquicia master.

a.       Multifranquicia: el franquiciado tiene más de un establecimiento del mismo franquiciador, y le corresponde un área determinada en la que puede abrir un número de establecimientos que se estimen convenientes.

b.      Plurifranquicia: el franquiciado gestiona franquicias diferentes que normalmente suelen ser complementarias y no competitivas. Se trata del caso de franquiciados que asumen la explotación de distintos puntos de venta de distintas cadenas de franquicia.

c.       Franquicia corner:

Se desarrolla dentro de otro establecimiento comercial, en el que existe un espacio franquiciado, que no es la totalidad del local, y en ese espacio se venden los productos y se prestan los servicios del franquiciador, según los métodos y las especificaciones del mismo, bajo una marca.

Es el caso por ejemplo de grandes almacenes.

ELEMENTOS DE LA FRANQUICIA.

La Marca.

La marca es la palabra usada por los consumidores para solicitar los productos o servicios en un establecimiento.

Es aquello que permite distinguir claramente productos que son similares o idénticos en cuanto a su fabricación o utilización.

Está compuesta por :

El nombre de la marca, que permite que los compradores identifiquen el producto o servicio, y el logotipo, que es la expresión gráfica de la marca.

Generalmente la importancia y el atractivo del franquiciador están en función de la marca y de los productos o servicios inherentes a la misma.

El franquiciador debe ser propietario legal de esa marca.

Deberán estar inscritos en el registro correspondiente a su nombre, nombre de marca, logotipo, emblema y demás signos componentes de la marca del franquiciador.

La notoriedad de una marca es un indicador que mide el grado de conocimiento de una marca por parte de una determinada población.

El mayor grado de conocimiento de una marca se manifiesta como un factor importante para el éxito, desde su inicio, de un negocio franquiciado. Todas las empresas buscan configurar y transmitir una imagen adecuada a sus intereses.

Esto empieza por disponer de un buen nombre de marca, signos identificativos propicios, crear una imagen de marca, transmitirla de forma personal y a través de los medios de comunicación, etc.

Una de las mayores ventajas de la franquicia consiste en que el franquiciado pasa a disponer de unos “signos distintivos” de la empresa del franquiciador:

Marcas (nombre y logotipo), nombres comerciales, rótulos de establecimiento, indicación de procedencia y denominación de origen.

Saber Hacer o Know-how.

El saber hacer se define como un conjunto de conocimientos empíricos que no pueden ser presentados con precisión de un forma aislada, pero que cuando son puestos en practica de una determinada forma, basada en la experiencia, facilita al que los aplica la aptitud necesaria en la eficacia comercial.

El know-how debe constituir una ventaja competitiva frente a los que no disponen del mismo. Implica una diferenciación, una exclusividad que crea consumidores fieles a estos productos o marcas.

El know-how debe ser:

- Conjunto de conocimientos (saber).

- Práctico (hacer).

- Transmisible.

- Estandarizado.

- Probado o experimentado con éxito.

- Secreto.

- Sustancial.

- Identificado.

- Dinámico.

- Original.

Producto o servicio ofertado.

La diferenciación de productos es una de las circunstancias que aumentan las posibilidades de éxito de la franquicia.

Se produce cuando el producto o servicio se diferencia claramente de los competidores (personalidad y originalidad).

Otro factor importante sería la competitividad del producto, bien el precio, en la calidad o en la relación calidad-precio.

Es importante que las ventajas competitivas tecnológicas o de innovación, sean inimitables, que no puedan ser copiadas por los competidores.

En cuanto al surtido, las condiciones favorables pasan por que la gama de productos ofertada por un punto de venta sea homogénea, completa y especializada.

El contrato de la franquicia.

En este contrato se fijan las condiciones que van a regir en las relaciones entre franquiciador y franquiciado.

La franquicia se fundamenta en un contrato escrito y rubricado por dos partes: franquiciador y franquiciado.

Si no hay contrato establecido no existe franquicia.

La no tipificación del contrato de franquicia es uno de los factores que puede influir sobre el nivel de desarrollo de la franquicia.

En el Perú no existe una reglamentación específica para el contrato de franquicia. Esta inexistencia de legislación se justifica por la novedad de esta forma comercial.

El contrato debe regular:

- Qué vende el negocio.

- Si el franquiciador es el único proveedor del franquiciado o éste puede tener varios proveedores.

- Pagos a realizar.

- Duración y renovación de los acuerdos.

- Cláusulas típicas de los contratos mercantiles.

El contenido del contrato debe estar regido por unas características:

- Equilibrado: es esencial que tanto franquiciador como franquiciado obtengan beneficios adicionales a los que obtendrían actuando de forma independiente.

La franquicia implica un colaboración entre las dos partes sin que una desarrolle un papel superior sobre la otra.

- Completo: el contrato debe incluir y prever de todas las situaciones y problemas que afecten a las relaciones entre las partes.

El contrato de franquicia debe ser exhaustivo y su contenido comprende todas las obligaciones y deberes de franquiciador y franquiciado.

- Preciso: la precisión en el contrato hace referencia a que no pueda dar lugar a diferentes interpretaciones, es decir, que no admita ambigüedades entre las partes.

El contrato debe redactarse en una de las lenguas nacionales de las partes, pero la elección la debe efectuar el franquiciado.

El contrato de la franquicia podemos decir que es la adición en un único contrato de las siguientes formas contractuales mercantiles:

- Contrato de licencia de marca.

- Contrato de licencia de “ Saber hacer”.

- Contrato de aprovisionamiento.

- Contrato de distribución (exclusiva).

- Contrato de prestaciones.

La duración del contrato de franquicia puede ser de 5 a 10 años, depende de la decisión del Franquiciador,  a cambio de unas contraprestaciones (pagos), el derecho a explotar una marca y/o una formula comercial materializada en unos signos distintivos, asegurándole al mismo tiempo la ayuda técnica y los servicios regulares necesarios.

En Europa se establece en primer lugar lo que debe entenderse por franquicia para posteriormente definir el acuerdo de franquicia:

Franquicia: conjunto de derechos de propiedad industrial o intelectual relativos a marcas, nombres comerciales know-how o patentes, que deberán explotarse para la reventa de productos o la presentación de servicios a los usuarios finales. Acuerdo de franquicia: es el contrato en virtud del cual una empresa, el franquiciador, cede a la otra, el franquiciado, a cambio de una contraprestación financiera directa o indirecta, el derecho a la explotación de una franquicia para comercializar determinados tipos de productos y/o servicios y que comprende por lo menos : - El uso de una denominación o rotulo común y una presentación uniforme de los locales y/o los medios de transporte objeto del contrato.

- La comunicación por el franquiciador al franquiciado de un know-how.

- La prestación continua por el franquiciador al franquiciado de asistencia comercial o técnica durante la vigencia del acuerdo.

Las características principales de la formula franquicia son:

A) En la franquicia existen dos tipos de entidades empresariales independientes que cooperan de forma simbiótica a la consecución de unos fines: por una parte el franquiciador, por la otra el franquiciado.

B) La cooperación entre ambos está sujeta a un contrato.

Dicho contrato compromete a una serie de obligaciones tanto al franquiciador como al franquiciado, y también le aporta una serie de derechos a ambos.

Los “Sistemas de franquicia” están formados por redes de franquiciadores y franquiciados.

Dentro de este sistema, los franquiciados reciben el entrenamiento, la guía, y la preparación necesaria para utilizar los secretos de comercio, los procedimientos operacionales.

UN ESQUEMA DE NEGOCIOS PROBADO Y SEGURO.

Estadísticas de la Organización Internacional de Franquicias (IFA) demuestran que en un periodo de cinco años, únicamente el 5% de los negocios independientes sobreviven, mientras que en el caso de las franquicias este porcentaje es del 95%.

De aquí que las franquicias se consideren como una forma de inversión que ayuda a minimizar el riesgo de entrada a distintos tipos de negocios.

¿Qué debe considerar un inversionista que desee incrementar sus posibilidades de éxito al invertir en una franquicia?
  • ¿Cuáles son mis características y metas personales?
  • ¿Cuál es el monto máximo de inversión que deseo realizar?
  • ¿Cuál es el flujo de ingreso que puedo esperar recibir del negocio que voy a poner?
  • ¿En qué tiempo voy a recuperar la inversión que voy a realizar?
  • ¿Cuáles son las opciones que tengo de franquicias con base en la ciudad donde vivo?
  • ¿Qué tipo de local requiero para que mi futuro negocio sea exitoso?
  • ¿Si tengo local, cuál es el entorno de éste en términos del mercado en que se encuentra ubicado (niveles socioeconómicos, necesidades y características de la población local, vías de acceso, etc.)?
  • ¿Que ventajas y riesgos tiene la empresa Franquiciante que promueve el negocio que estoy buscando.
  Algunas cifras a considerar…
  • Aproximadamente 65 giros de negocio se han desarrollado en este formato de negocio.
  • La media de inversión en un negocio franquiciado es de $85,000 US Dólares.
  • En promedio, los contratos de franquicia se otorgan por periodos de entre 5 y 10 años.
  • La mayor parte de las franquicias cobra entre $15,000 USD y $25,000 USD de cuota inicial de franquicia.
  • Las regalías por concepto de asistencia técnica son de un 5% en promedio, y para fondo publicitario el 2% de las ventas brutas.
  • La mayor parte de las franquicias ofrecen recuperar la inversión en el negocio en un periodo de entre 2 ½ a 3 ½ años.
  • A nivel mundial las franquicias crecen a un ritmo de entre el 10% y el 12% anual en puntos de venta franquiciados.
  • En Estados Unidos 1 de cada 12 negocios es franquicia y 1 de cada 3 dólares que se gastan a nivel menudeo son en establecimientos franquiciados.